每卖一份，我都胆颤心惊
一位银保销售人员的自述
见习记者程思思
被朋友忽悠进了保险公司
去年过完农历新年，我决定来武汉找工作。愁眉不展时，朋友的朋友告诉我：有份工作很轻松，没有人管，只用在银行呆着，卖出的单子，拿回公司，还有提成。达到‘最高境界’甚至不用去银行，单照出，钱照拿。
诱惑让人无法拒绝。
简历递上去后，没过多久竟是一家保险公司通知面试和体检，然后是一周培训。
培训第一天，我发明一起进来的同事几乎都是一张白纸。除了学习些保险的皮毛外，讲师利用一堂课时间图文并茂地列举了生活中的一些意外事故，讲述生离逝世别，让在场人流下了眼泪，职业骄傲感油然而生。
在余下培训时间里，我们重点学习销售心理学，产品讲解，如何与银行人打交道，如何博得客户信任。能把一张纸卖出去，还有什么卖不出去的？培训讲师常如此鼓励。
几天逝世记硬背，我取得保险代理从业资格证。但是我感到培训并没有让自己变成一名专业人士。面对未来的工作，自己心里依然没底。
云里雾里更容易把产品卖出去
上岗的第一个月，我没有卖出一份产品，作为新人总被安排去做些打杂跑腿的工作。
以后的时间里，我慢慢揣摩出事迹提升的门道――让客户云里雾里，反而容易把产品卖出去；相反，跟客户说明得越明白，越难卖。
如何做到云遮雾绕？
一是把银保产品包装成银行产品。银保产品其实是保险公司推出的业务，与银行理财产品不同，与存款、国债大相径庭。但我们通常在与客户的交换中尽量避免保险二字，常用存和取来混杂概念，强调产品只能在银行买，其他处所买不到，存款收益都是在银行办理，以此让客户认为倾销的就是银行产品。
二是话说一半留一半。在销售银保产品时，我们都强调无风险，比存款划算。把钱存银行利息少，买产品钱一样存银行，分红比利息高还送保险。还会告诉客户，股票基金都在亏，银保产品绝对不会。
但保本的前提条件我却少有提及――完整符合条款，不提前支取，按时交纳保费。
对于客户广泛存在的曲解我们也有意不作澄清。比如一款10年期的产品，客户认为取的时候是本金加分红，没有风险，但并非如此。它其实是按每年的现金价值加分红，有可能第一年1万元现金价值只有4000元，以后现金价值逐年进步。所以分红如果很少或是亏损的话，10年产品不到期支取确定有风险甚至丧失本金。
三是以其昏昏使其昭昭。保险比较专业的知识我们并不太明白，但如果有人问及，我们会立马作出说明，让人感到专业,至于对错，其实并无人追究。比如一款产品1万元存进去现金价值只有8000多元，客户不懂得。公司也没人教过我现金价值如何盘算，客户问我们就以此作答――这个就相当于跟保险公司签了合同，然后保险公司拿这笔钱去做10年期投资，然后它又跟别人签了合同。如果你终止合同，就相当于单方面毁约，2000元相当于违约金。
四是盯住中老年人的钱口袋。他们理财观念保守，习惯将钱存在银行，懂得和反应才能较低。我们只要说没有风险，利息又比定期高，他们很容易动心。为了抓住这批人群，我们有时也采用些伎俩。有一次，一位60岁的爹爹到网点来，他年纪明显不符合购置条件，但我们打围游说老人为儿子买一份产品。但是按规定，合同签字人应是作为受益人的儿子，当时爹爹表现回去跟家人商量。我们认定老人回头再买的可能性不大了，为了第一时间让客户把单子签下来，我们让爹爹代签了儿子的名字。
每卖一份，我都胆战心惊
一年不到，我成了业务骨干，收入也从最初的800元涨到3000元。丰富的收入让我更加卖力地去忽悠客户。
我们说的话具有鼓动性，有的客户比较激动，话没听全便掏钱要买，我心里开端发慌――这些人说不准哪天醒了，来找麻烦。
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