小家电经销商目前操作规模越来越大,卖场的操作成本越来越高,怎么样才能降低整体的经营成本,下面是我的一些思考!
目前小家电格局:生活电器,环境电器美的是行业龙头占比均未行业老大,苏泊尔,奔腾,九阳等品牌的生活电器构成了第二梯队,苏泊尔在其中占比最高,并且产品的销售结构较好。精品小家电等美的处于行业次席或者更差,豆浆机九阳从两年前的垄断地位也逐渐的在被美的,苏泊尔,步步高等后期介入的品牌打破。其中美的更是启动了当年“将微波炉行业龙头格兰仕拉下马”的气度,已经拿下百分之二十多的市场份额。竞争加剧,终端打架事件频发就凸显了这个一矛盾,有人说:“小家电,危险行业,靠打出来的!”面对这种基本上美的处于垄断地位的行业,面对美的的大合资,其它品牌的发展空间在哪里?值得我们思考!整合便成了其他品牌的经销商最好的发展方向。
整合的优势:
1、有效分担经营成本;例如做2000万的**小家电,此目前的产品线电磁炉,电饭煲,电压力煲,剃须刀,电吹风等,整个小家电品类并未完全涉及到,如果引进一些其他品牌的两季,豆浆机,料理机,吸尘器,挂烫机,电炖锅,紫砂锅等品类整合操作,从物流,仓储,终端销售人员,业务人员的基本上无需增加,但是却可以提升规模,并且整合进来的这些品牌对市场也是有投入的,这样就最有效的降低了营销链条的成本。特别是在一些原先处于盈亏平衡或者亏损的卖场既可以实现盈利,或者扭亏。但是这样子的整合要求经销商本身有着良好的资金能力与管理能力,以及业务团队快速的学习与培训能力;
2、整合可以在终端形成最直接的竞争优势,例如那浙江宁波某地方超市,**小家电代理商由于产品线的整体优势,可以养活四名导购员,其它品牌,甚至是美的,也只是2个导购员,这个时候他就拥有了最明显的优势;如果美的生活电器销售出去以后,导购员去仓库弱的时间,可能自己销售出去的产品已经“被桥走了;这样子的状况,长此以往便形成了其他品牌,哪怕是美的,苏泊尔这个样子的强势品牌也难以撼动的优势;
3、合同优势,由于产品线较长,在各个卖场系统占比较高,谈判力较强,卖场的合同条件优与其他品牌的代理商,合同优势可以最终转化为利润,差2个点,4000万的规模,相差的利润额是巨大的;
4、人员优势,由于产品品类的较长,可以养活更多,更好的优秀导购员,卖场的导购员都是很现实的,一般有销售能力比较强的终端销售人员所需的收入也相应的较高,其他经销商碍于成本等方面的考虑,不能提供更优的待遇。长此以往,人员沉淀的力量在卖场里是无法估量的;
以上是比较直接直接的优势,特别是变现在终端,对于渠道渗透力比较强的经销商还具有以下优势:
物流优势,渠道需要的最关键的能力就是物流的能力,客户一个品类的产品要货比较少,那么需要的配送时间将会比较长,但是等到品类增加后,那么将会提高物流的及时性;
上述虽然将了很多优势,但是同时也是存在一些相应的风险,库存风险,资金风险,管理难度增加。
可以根据实际情况进行相应的调整!
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