“简单地说,就是搭建一个商业平台,把广大消费者和众多商家聚合起来,实现买与卖的共赢。”三惠集团总裁丁军这样描述他们创建的商业模式。
他说,三惠集团打造的商业模式,实质是将流通行业各个环节的资源进行整合、提升,实现降低商家营销成本、让消费者省钱、为政府分忧的价值诉求。
□本报记者 李文明
一卡买万家,联盟谋天下
对流通业来说,最关键的是两个节点,就是“买”和“卖”。买家追求的是花最少的钱买到最好的商品；卖家则希望以最低的运营成本将商品卖出个好价钱,获得最大的利润。在传统的商业模式下,双方博弈的结果是:商家的运营成本越来越高,利润越来越低；消费者经常花了个大价钱买了个恶心的东西,以至于买任何商品时都心有余悸地判断会不会上当受骗,会不会花钱买来个伤害。
三惠集团通过对商业价值链的解读,找到了破解上述矛盾的钥匙。对消费者建立免费会员制,任何消费者都可以通过各种渠道获得可以在所有联盟商家购买优惠商品的非储值卡,拥有这张会员卡,消费者可以在联盟内的所有线下实体店和线上电子商城内买到价格低廉的商品,同时获得积分；对商家建立商家联盟,把众多的商家(门店)按照相同的营销方式、服务理念和商业制度(商店)矩阵式地集合到同一个平台上,加入联盟的商家将拥有所有持卡的消费者。因为组团购买,消费者能够得到价格低廉的商品,因为顾客级数般的增长,又使得商家让利之后还有更多的利益可图。
“这个过程中,三惠扮演了一个‘买家’和‘卖家’的角色。它把广大的顾客‘团’起来,赢得了商家的让利,把众多商家联合起来,让消费者得到了更丰富的服务和更广阔的市场。”丁军用“一卡买万家,联盟谋天下”来描述三惠集团商业模式的巨大威力。
他举例说,一家茶叶店,传统的营销方式使得它的消费者就是某一部分客户,其他门类的商店与它没有任何关系,而它所经营的商品也只占生活消费品的2%以下。但是成为三惠旗下联盟的门店后,它将不仅仅是一家卖茶叶的店。来这个店里的所有消费者都可以拿到一张基于三惠集团商务模式的会员卡,消费者持这张会员卡可以在三惠旗下的联盟商家那儿购买折扣商品,发这张会员卡的茶叶店就可以通过三惠的商务系统得到相应的“提成”。这样,它尽管只是一家茶叶店,但其他98%的商品都可以成为它的经营范围。通过这种方式,其他门店也会通过这种方式将自己的客户“推介”给这家卖茶的商店。这种商业模式把一个单一的专业门店与其他所有商家紧密地联系在一起,成为一个客户资源共享体,过去的竞争对手现在成了合作伙伴,而消费者也因得到这张会员卡而能够享受到所有联盟商家的商品和服务。
为商家“集客”,为消费者找廉价质优的商品,这只是三惠集团商业模式中的一个部分。
整合流通资源,
打造商业价值新引擎
丁军在三惠集团期间,几乎每天都会接待或接到许多公司的来人和电话,有食品公司的,有电器公司的,也有传媒公司的,这些人的目的都一样:推销他们公司的产品。
“在经济丰饶时代,产品流通链出现了‘梗塞’。为了将自己的产品卖出去,所有公司都把市场销售看得比天大,不仅投入了大量的人力、物力、财力,而营销手段也极尽花样。如此以来,商家的营销成本步步攀升,利润逐步摊薄。”丁军和他的同事们就想,如果把所有商家的营销整合起来,每家企业只要一套训练有素的营销队伍,所有商家的营销人员只需把自己的商品描述好、包装好,就能做数百家企业数千人的业务员的营销业务,营销成本将大大降低。
基于这样的思考,三惠集团创造了一个崭新的商业模式。这个崭新的商业模式实现了多方共赢——
让消费者省钱:免费会员制,任何会员均可通过非储值卡的方式享受储值卡的优惠。所有会员均可通过在线商城进行通存通兑,运用积分、秒杀等促销方式,将网络或地面团购整合在一起。消费者可以在商户联盟店(线下)、网络商城(线上)以极低的折扣自由选择各种方式消费。这种运作方式打破了线上线下的传统运作方式,使任何年龄段的消费者都能真正受益,减少了中间渠道。
让商户赚钱:和合作商户建立联盟,帮助商户做推广和宣传。三惠通过创新商业模式,帮助商户降低成本,同时让利给消费者。三惠的网络渠道和地面团队能帮助商户快速集客,使消费者对联盟商户形成消费粘性。这种称为商户卖手的运作方式,使商户的推广和宣传成本得以降低,而客流得以快速增长。
让政府放心:降低物价、净化市场。三惠的商业模式是通过市场的力量,引导消费者理性消费,为消费者省钱。这种运营方式使市场能够有序竞争,有利于市场稳定、改善民生。通过这种方式,让诚信商户发展壮大、不法商户被淘汰出局,过去出现的假冒伪劣等现象将得到有效的遏制。
未来的商业王国
未来,零售业的日子会越来越难。统计数据显示,从2008年下半年到2011年底,零售企业的各项成本大幅提升。大多消费者在物价上涨的情况下,收入并没有增加,给零售企业带来巨大现金流的庞大的中低端消费者的支出已经开始收缩。这意味着未来一年甚至2年至3年,零售业面临着消费萎缩和人力、房租、水电、营运等成本大幅提升的多重挑战。
“在此大背景下,商家如何走出困境?商业模式创新将是必由之路。”丁军断定,三惠商业模式将会超越想象地迅猛发展,并成为丰饶经济时代的商业王国。
三惠集团经过三年的市场调研,目前已经建立了完善的三惠网上商城,并与众多商家达成合作意向,一整套按照这个新的商业模式要求的客户管理系统、商业营销系统、网上信誉系统等的开发都已经完成。按照三惠集团的规划,这个商业模式将在今年10月正式运营,并在三年内在一线城市布局,5年内在二三线城市发展联盟商家400万家,发展会员数亿人。
这样规模的商业体,堪称帝国。
相关阅读