如果把上半年风雨如磐的市场营销，比作生存与发展的抗争，那么激烈博弈过后的鲁抗医药正迎来雨后的彩虹。今年前6个月，这个国家大型生物制药企业高扬科学发展之帜，励精图治开拓创新突破重围，一举抢占市场先机，2010年上半年，企业实现销售收入11.05亿元，其中普药销售同比增长近20%，新药销售同比增长45%，制剂整体销售同比增长20%多，创下历史最好水平。8月23日，记者随同市经信委组织的新闻采访团再次走近鲁抗医药，感受领略鲁抗人敢为人先的开拓精神，缜密求实的科学态度和干事创业的勃勃激情。
王者之气
走进鲁抗医药的办公大楼门厅，一面颇大的市场营销龙虎榜赫然在目。公司副总经理谢孔标不无自豪地告诉记者：这龙虎榜是企业效益的晴雨表，是营销业绩的排行榜，也是各路精英一决高低的竞技台，拓市场，干营销就得有这股王者之气。应当说近年来医药市场的龙争虎斗是一年比一年严酷。为此，鲁抗制订了“质量第一、以快制胜，努力超越顾客期望”的核心经营理念，提出了以市场为中心，以顾客需求为导向，全员全方位无条件支持营销活动的全员营销理念。
好市场必须有好产品。企业牢牢掌握自主创新之锐，调结构、转方式、促发展、以壮士断腕之决心，把消耗高，优势弱与市场对接差的产品退出生产，调整安排头孢匹胺钠、美洛西林钠、阿洛西林钠等高附加值、高科技含量的市场畅销产品上马。今年上半年公司用于新产品研发的投入就达到了6600万元。 经过不懈努力，鲁抗注射用大观霉素卓青品牌占全国市场份额的65%以上，连续十多年稳居国内市场占有率第一，乙酰螺旋霉素片鲁神品牌在同类产品进入市场衰退期后仍然保持稳定增长势头，充分体现了鲁抗质量营销的创新魅力。
产销衔接是开拓市场的重要环节。为适应市场，企业将产销月度调度调整为周度调度，为确保客户紧急要货的特殊需求，鲁抗制剂事业部开辟了药品管理运输特事特批加急运输的客户绿色运输渠道，平均发货周期由过去的5天缩短为3天。根据客户要求，企业通过包装差异化策略将抗生素品种由传统单一的医院、门诊销售渠道拓展到了连锁零售渠道，鲁抗独家儿童用药头孢呋辛酯干混悬剂通过包装改进策略推广，一年多来销售实现翻番增长。
仁者之风
“宁可架上药生尘，但愿世间人无病”。这句在药业内流传了数百年的格言今天被鲁抗医药赋予新的时代内涵。按照国家提出的“新农合、新城合”的新医改方向和以人为本，关爱寻常百姓和弱势群体的时代要求，鲁抗制订了以医疗机构为中心的终端开发的营销策略，并响亮地提出：中国的老百姓是鲁抗最大的客户。
随着 “医改”“新农合”的推进，传统的抗生素因其价格低廉、疗效显著、质量稳定而被看好。作为一家老牌的抗生素生产厂家—鲁抗医药不贪小利，关爱苍生，每年倾资数百万元，聘请全国知名专家为社区、乡村医生和广大群众讲解常见疾病防治和抗生素科学合理用药知识,有的群众听了讲座，颇有感触地说，过去咱不懂，有点感冒就买消炎药吃，现在看是错了，鲁抗医药不光让咱省了钱，还让咱保了命，这样的药厂老百姓最信得过。
授人玫瑰，手有余香。近年来，鲁抗医药与中国医师协会联合开展基层医师继续教育和合理用药宣传推广活动已达到300余次，培训基层医师累计达3万余人，鲁抗普药扎根农村、惠及寻常百姓，年销售额过亿省份由原来仅山东省，扩大到河南、江苏、安徽，山东省年销售额已突破4亿元。国家金奖产品鲁抗牌注射用青霉素钠，在县乡级医院的临床市场开发，销售总量已连续三年保持稳定增长总计达25%以上。
勇者之魄
说到营销，不能不谈到鲁抗医药的销售群体。在开拓市场的大博弈中，他们是真正的勇者。为充分发挥全体销售人员的市场开发合力，鲁抗对销售队伍进行整合，按照区域划分为山东、中原、北方和南方四个销售公司，同时成立了OEM招商部和军供部专业销售团队，专门开发外加工和部队医药市场。为实现市场上的强强联手，鲁抗与国药控股、九州通、上海医药、南京医药、海王医药等国内医药商业前20强建立起了工商战略合作伙伴关系，使战略合作业务比重已占到30%以上。
围绕服务好各级医疗机构中心策略，鲁抗医药进一步扩大了终端销售人员队伍，300多名终端销售人员不仅是鲁抗产品的营销者，还是鲁抗形象的代言人。今年4月14日，青海玉树发生7.1级地震，震区救援急需抗生素药品。接到兰州军区卫生部的求援电话，军供部兰州区经理宋迎胜向上级领导汇报后，果断将刚到货的阿莫西林胶囊、注射用青霉素、先锋五号、注射用头孢匹胺等救灾药品和氧气等必需物资装车连夜启运。在海拔4000多米的高原条件下，他们克服了路途远、路况差、余震不断等困难和险情，历时22个小时将药品送达玉树灾区，受到兰州军区官兵和当地人民的好评和尊敬。
在鲁抗像这样的业务人员何止宋迎胜一个。这些终端营销人员常年累月奔波在全国各地，为了打开鲁抗营销市场新天地，有的几个月都难得回家一趟，父母孩子顾不上，居无定所，食无定时。据国家SFDA南方医药经济研究所数据显示，鲁抗医药注射用头孢曲松钠进入2009年国内22个重点城市样本医院用药金额前十强，排序第八名，这是继2007年鲁抗医药进入国内16个重点城市样本医院用药金额排序100名之后，取得的又一个中高端医疗市场开发的销售新业绩。今年二季度市场淡季期间，企业销售回款不但没有出现往年明显的淡季滞销，仍旧保持了30%的较快增长。
折樽冲俎壮士风，穿云逐日走蛟龙。鲁抗医药正在辽阔的市场空间，续写传奇，再展雄风。
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