3月份，胡润在青岛畅谈“由富及贵的生活”，他判断青岛地区已有570个亿万富豪，资产在千万元以上的有上万人。事实上，这仍是一个比较保守的数字。
一私人银行内，工作人员正在为客户奉茶。
3月份，胡润在青岛畅谈“由富及贵的生活”，他判断青岛地区已有570个亿万富豪，资产在千万元以上的有上万人。事实上，这仍是一个比较保守的数字。
有钱人，成了银行的座上宾。自2009年7月招行青岛分行私人银行成立至今年3月29 日青岛银行私人银行成立，已有7家银行在青岛成立了私人银行。通过对私人银行客户的信息捕捉，或可揭开岛城富豪者群像的冰山一角。 ○财富群像
岛城有钱人多是守财型
不可否认，私人银行的客户是一个庞大的财富群体，人均“活钱”超千万元，如此巨额财富如何打理?这些有钱人，其职业 、年龄、创富之路有着怎样的共同或相近之处?记者采访得知 ，绝大多数的私人银行客户都给为他们所服务的银行留下了这样的印象：很重视财富的保值增值，对资产的收益精打细算甚至到了锱铢必较的程度，大都比较低调，不喜炫富。
身份：中小企业主是主力
大都集中于外贸建材食品广告等领域
私人银行的客户都是些什么人?私营企业主居多。从对几家私人银行的采访中，记者听到的答案几近一致。
招商银行私人银行(青岛)中心总司理籍彤表示，目前国内私人银行客户中私营企业主、职业投资人数量较多，另有部分高级管理人员和专业人士等。青岛银行财富管理中心暨私人银行副总经理沈宇强也表示，中小企业主是其客户的主要组成部分。沈宇强认为，青岛的外贸和民营经济比较发达，中小企业数量众多，经过十几年的发展，积累了一大批身家数千万元的中小企业主，这部分人构成了青岛各私行的重要客户群。
在一家私人银行的目标人群里，记者看到，第一类目标人群就是民营企业、中小企业主;第二类是大中型企业、跨国公司的企业高管 、部门主管等;第三类是上市公司尤其是创业板、中小板的企业控制人、企业高管层、部门负责人等。
“改革开放以前，人们都没有多少财富，经过几十年的发展，青岛产生了一批完成资金积累的中小企业主。在国外的私人银行，医生、律师是客户的重要组成部分，但国内这部分人尽管收入很高，却很少能达到私行的标准。”沈宇强说。
据私人银行理财师们的统计分析，“小老板”集中的行业为外贸、建材、食品、广告、零售等。
“从我们的接触看，现在客户对财富、理财还是非常有见解的。”沈宇强说，以青岛银行私人银行为例，虽然成立时间较短，但从以前发展的客户来看，客户大都是在商海的搏击中成长起来的本土企业家，他们思路开阔，对财富的认识和把握能力越来越成熟，这与青岛国际化大都市、区域性财富中心的大环境不无关系。
素描：年龄多为40岁左右
多数客户对投资理财的要求是安全
从私人银行客户的年龄分析，40至60 岁占据主体。记者获得的资料显示，各个银行客户的年龄段也略有差别，但上下相差不超10岁，40岁左右是最集中的年龄段。
“可能是年龄的原因，加上地域文化影响，大多数客户对理财要求是要保值，守财观念较重。”一位理财师说，在他所负责的几十个客户中，多数客户对投资理财的要求是安全，他为客户设计的投资策略也基本是以“防守”为主。非固定收益的理财产品，基本也是能保证预期收益。另一家银行私行理财师告诉记者，虽然客户有着数千万元身家，但对理财产品的收益率非常计较，“如果我们行里的一款理财产品收益率不如其他银行高，他们很快就会提出质疑”。
籍彤也表示，由于在各自的事业上都有所成就，因此大部分客户都有很强的自信心和独特的投资理财理念。多数人选择私人银行的目的，还是希望通过更为专业的服务和更为丰富的产品选择，以此实现个人财富的保值增值。
“因为身边聚集各类人，经过数十年的阅历，他们的视野往往非常开阔，很多银行理财师都比不上他们。这部分人不像人们想象中那样，只懂得经营实业赚钱 ，我就亲身经历过这样一件事：一位顶级客户通过收购一笔不良资产，最终让‘乌鸦变凤凰’，大赚一笔。”建行青岛市分行私行理财师谭向荣说，他们让“钱生钱”的能力都是很强的，有财不会理的是极少数人。
一位理财师告诉记者，有的客户把钱放在银行，怎么理财他们都有自己成熟的想法，很多时候是他们指挥理财顾问怎么去做。当然，这部分人本身素质也很高，有海外背景、高管经历者居多。投资：买黄金，一掷上百万
他们不缺钱，但缺少花钱的渠道
市民洪先生是一位年过四十的企业主，自去年年初成为岛城一家银行的私行客户以来，先后拿出2000万元交给私行理财师打理。
“私行理财师基本是按我的思路来帮我理财的，现在经营企业不是很稳定，在追求稳健的同时获取合理收益是我的目标。”洪先生告诉记者，他原来只是这家银行的房贷客户，2010 年初，这家银行的理财师给他发了一款信托理财产品的介绍，这款信托产品为2年期，年收益9% ，而且投向渠道较为安全，他认购了500 万元。后来，洪先生又认购了200万元的“一对多”保本型公募基金，投向债券市场，一年的收益为4% 多一点。两笔投资完成后，洪先生达到了这家银行私行客户的标准，受到了私行理财师的“重点照顾”。
“私行理财师对我的财产进行了综合配置，理财产品占25% ，债券型基金占10% ，开放型基金占 40% ，信托产品占25% ，期限多数在一年期到两年期之间。综合算下来，这些钱的年收益为7% 左右，即使经过了三次加息，仍然成倍地跑赢存款利率。”洪先生说，进入加息周期后，银行理财师计划减少投向债券市场的投资总额，增大对证券市场的投资 ，但不会超过40%的比例，收益率或许还会提高一点。”
据了解，2010 年黄金白银走势比较火，中行、交行等都曾组织私人银行客户认购黄金白银，销量也十分巨大。“他们不缺钱 ，但缺少一个渠道，没有这个渠道，很多人将钱甚至存在银行吃利息，随着对理财认识的深入，这种理财的观念也在改变 ，像黄金认购，如今，一出手就是几十万元上百万元的大有人在。”一位私人银行的理财师介绍说。
新现象：富二代富三代受关注
很多不满10岁的小孩子已被银行盯上了
“富豪的防备心理比一般人大得多，他们担心的除了财产安全，还会关注人身安全，因此特别不愿意让人知道自己有多少钱。”一位理财师说，除极个别富豪外，很少有富豪会以自己是某银行的私行客户为荣，“银行平时举办的红酒会、理财报告会、健康报告会，很难吸引顶级客户前来。他们给我们的感觉是比较低调的”。
目前，岛城很多企业已经由“二代”接班，财富也随之转移，这些富二代成为各家银行私行争抢的对象 。“老一辈不会把财富一辈子攥在自己手里，迟早要交给下一代。”沈宇强说，富二代客户关系到私行的未来，因此各私行在营销上对富二代看得比较重。
事实上，很多不满10 岁的小孩子已经作为潜在客户被银行盯上了。一位理财师告诉记者，他不止一次在银行组织的客户见面活动中见到富三代，他们虽然只有七八岁，但一身名牌，在父母的陪伴下来参加银行举办的高尔夫球比赛。“富二代可能还过过苦日子，但富三代则是真正含着金钥匙出生的，这些孩子一定会上最好的幼儿园，最好的小学;吃的是市面上能够找到的最安全的食品，穿的当然也是名牌。”岛城一家私行理财师说，像江苏路小学、嘉峪关小学还有一些私立小学汇集着不少富三代。
“银行关注富三代，一方面是笼络住富二代，另一方面是在这些小孩子心中树立银行的良好形象 。”这位理财师说，如果这些孩子从小就跟某家银行接触，时间长了，自然会很信任这些银行，长大了也很容易变成这家银行的客户。
当你有钱后，最挂念你的是银行
“当你有钱后，最想你的不是家人，而是银行。”银行界人士的一句玩笑话，道出了有钱人在银行心中的分量。将有钱人变成自己的私人银行客户，正是每家银行的梦想。“羊毛出在羊身上”，私人银行提供的那些丰厚待遇，享受的前提是先用千万资产换取一张代表尊贵身份的卡片。
2000人
在银行拥有 1000万元的财富，就可以成为私人银行的客户。那岛城富豪有多少?这个数据恐怕很难统计。胡润最近给出了一个数字：青岛有亿万富翁570人，千万富翁超过1 万人。不过，岛城几家私人银行的理财师认为，这个数字略显保守。
记者了解到，目前中行、工行、农行的私人银行门槛均为800 万元;建行和招行标准略高，为1000万元，新开业的青岛银行私人银行门槛同样为1000万元;交通银行私人银行客户需要达500万元就可以了，不过，只有达到200万美元才能达到可投资金融资产标准。
对于自家银行的私人银行客户数量，每家银行都婉拒透露详细的数字。尽管如此，综合各家银行的大致说法及业内人士的估算，应该不低于 2000人。而这些人掌控的总资产，预计至少在 200亿元至3000亿元左右，这相当于一家股份制银行青岛分行的存款总额。
3000万资产
青岛的各家私人银行并非只盯着青岛市场，多数是想依托青岛，辐射山东，青岛周边城市的有钱人同样是他们的发展对象。
“私人银行的客户，享受的不仅仅是贵宾待遇，还有尊贵体验。”青岛银行财富管理中心暨私人银行副总经理沈宇强说，他们银行为私人银行客户提供的是国际水准的“管家式”理财服务。服务内容涵盖证券基金、保险、金融衍生品、房地产、外汇、黄金、税务、风险投资、法律等建议及规划在内的资深顾问服务，为个人及家族提供整体金融解决方案。
“助您家业常青是我们的分内事。”招行私人银行(青岛)中心总司理籍彤说，从招商银行私人银行的宣传语可以看出该行对私人银行的定位，在招行，一位资深、专业、稳定的客户经理将会一对一贴身服务一位私人银行客户。
在岛城多家私人银行，私人银行客户甚至可以像买白菜一样买理财产品——可与银行自由砍价，直到双方达成共识。潘洪利说，原则上3000 万元以上资产的客户，都可以享受银行的定制服务，并有充分的收益议价权，目前已有几十位客户从中受益。
青岛市政府的“十二五”规划当中，发展高端金融是重要目标之一。青岛的金融机构需大力推动金融创新，提供智力密集型、高附加值的金融产品及服务，实施金融品牌战略，促进金融业与高端产业紧密融合，为建设区域性财富管理中心提供支持。
○客户战争
银行帮忙教孩子哄老婆
从孩子教育到老婆美容，银行全都给操办了!作为贵宾中的贵宾 ，私人银行客户在银行享受的也是尊贵体验，从投资理财到居家生活，银行为客户打造了一个远远超越银行本身的服务链。而抢客户，如今在岛城各银行间也早已经不是什么秘密了。“我经常和我的理财顾问开玩笑，你伺候不好我，我就换别的银行了。”某私人银行的一位王姓客户告诉记者，过去的一年里，就有好几家银行找过他……
“待遇”：总行领导的接待标准
一千万让私人银行变私家保姆
每个周六，13岁的张鑫都会来到位于崂山区香港东路上的一处会所，到这里学习国际象棋。教国际象棋的是一批国家级教练 ，对外人来说，这将是一笔不小的学费，但对张鑫而言，无需考虑学费的开支，因为他是这里的免单客户。更确切地说，是因为他的爸爸是这家会所所在银行的私人银行客户，而作为私人银行的客户，张先生有权免费享受银行的这个“增值服务”。
张先生能享受到的增值服务还不止这些。出差谈生意或旅行，银行会安排商务车接送他往返机场，他还可以走银行为其安排的安检绿色通道。他的爱人也会受邀去听免费的美容讲座、养生讲座，甚至可以买到市面上享受不到的打折奢侈品。
张先生已经适应了银行给他带来的这些便利，而作为交换，他则把自己1000 多万元的资产放在了这家银行。这些便利，与其说是张先生的面子，倒不如说是那张私人银行卡的面子。没有那张卡，张先生甚至打不开进入这家银行私人银行的保险门。
对于私人银行客户的尊贵享受 ，岛城的各家私人银行并不讳言。一家私人银行中心的副高级经理甚至坦言：作为私人银行的客户，将享受到的是银行行长的待遇，而每一个客户的接待规格，都是参照总行领导的接待标准。
服务：集体上阵寻找老电影
仅仅依靠销售理财产品拉拢不住客户
中国银行山东省分行私人银行主管周燕介绍，他们的服务绝不仅仅包括金融服务，还有健康、商务、娱乐等各方面配套的高端的休闲娱乐服务。私行会定期邀请健康管理专家 、品酒师、艺术品投资专家 、鉴赏专家 ，满足客户的个性化、全方位需求，作为私行客户，还将享受到医疗保健、子女教育、留学、旅游、休闲娱乐等多方面的增值服务;招商银行私人银行甄选全国优质健康管理服务机构，为客户提供“1+2”(客人与家人共3人)私人健康管理及体检服务，通过一个电话，可预约遍布全国主要城市的三甲医院医疗专家候诊;交通银行青岛分行私人银行每到假期都有专门的休闲服务，安排摄影工作室为客户拍全家福、设计商务定妆照等。
交行青岛分行私人银行中心高级顾问赵崑讲述说，曾有一个客户，60 多岁了，想看文革版的《 地道战》、《地雷战》等老电影，这些老电影在市面上是买不到的。听说了这个客户的需求后，他们动员整个系统的资源帮助客户找 ，最终帮助老人如愿。如此个性化服务的例子，不胜枚举。
银行不惜一切代价提供的各种“增值服务”，都是为了把客户留住。
“私人银行客户的存款量在整个银行吸收的存款量中还是有一定比重的。”交通银行私人银行中心副高级经理潘洪利说。他的这一说法得到了各家银行的一致认同。正因为此，手握重金的私人银行客户成为银行争夺的对象 。卖理财产品拉拢不住客户，好的服务成为比拼重点。从北京总行到青岛分行，各种服务层层加码。
现状：多数都是赔本赚吆喝
明清瓷器奢华装修静候成倍增加的富人
对私人银行的投入，各银行都不惜血本：中国银行山东省分行私人银行，整整三层办公楼内，到处点缀着油画、青花瓷器和中式家具;位于保时捷大厦的青岛银行私人银行，古典家具都是从上海专门订制;工商银行青岛市分行私人银行，一进门一排博古架迎面而立，上面摆放着明清时代的瓷器……
在这里，只要持一张私人银行卡，客户可随时光临，与客户约谈生意，或者仅仅是来喝杯咖啡。在部分银行，甚至还有免费为客户提供服务的理发师。
不过，在记者实地探访的几家银行，基本上都见不到上门前来办理业务或休闲的客户，偌大的豪华场所，除了银行工作人员再无他人。某银行人士告诉记者，即使是使用率较高的影院，平均下来也是六七天“见一回客”，而钢琴、健身器等，少有人动。
一个很重要的原因是，像张先生这样的私人银行客户目前还是过于稀少。
从2009年7月24 日第一家私人银行在青揭开盖头后，交通银行青岛分行私人银行、中国银行山东省分行私人银行、建设银行青岛私人银行、中国农业银行私人银行青岛分部、中国工商银行青岛分行私人银行、青岛银行私人银行先后落户岛城，青岛私人银行数量达到7家，成为全国私人银行最密集的城市之一。
高成本的运营，使私人银行基本上都处于“赔本赚吆喝”的阶段。综合各个银行的说法：经过一年半的运营，招行银行私人银行目前拥有达标客户200多位，管理客户资产30多亿元，成为第一个实现盈利的私人银行;中国银行山东省分行私人银行中心设立成立一年多来，客户数量增加了数倍;交通银行青岛分行私人银开业一年多来，客户数量增加了近两倍，管理资产近30 亿元;工商银行私人银行管理资产数量每年也有50% 的增幅;建设银行青岛分行私人银行理财师也透露，他们所管理的财富增长幅度也很明显。 讲述：喝酒打球随叫随到
理财顾问手握数亿资产全靠“友情”支撑
家住崂山区的王先生，因为到离自己最近的一家银行办理业务多，该行一个理财顾问找到他 ，说可以办理私人银行卡，给他量身定做一套理财方案，王先生答应了，几天之后，他就成了这家银行的私人银行客户。像王先生这样的客户，对招揽客户的业务员来说等于是“天上掉馅饼”。绝大多数的时候，对私人银行客户的发掘需要几个月甚至更长时间的努力。
在岛城某银行私人银行任职理财顾问的方陈，学会了打高尔夫，习惯了喝红酒，因为这些都是客户所需要的。外表光鲜的他坦陈压力很大，因为不但要有丰富的理财知识，还要精心维护各个客户，每天要浏览网上的财经资讯，向客户介绍经济形势和股市走向。“打很多电话，请客户吃饭，陪客户打球，只要他有需要，会马上赶到，只要他愿意成为我们的客户。”方陈坦言，成为客户后，理财顾问和客户之间往往会成为很好的朋友。
方陈的手中目前管理着四五个客户，这些资产加起来有几个亿，通过设计理财方案，从某种程度上讲他负责代客户花掉这几个亿。“有时候想想自己也是个亿万富翁，只不过，我花的都是别人的钱 。”和一群富人打交道，方陈形容自己痛并快乐着，而最大的痛，不是身心的疲惫，而是客户的流失，那代表的不仅是自己收入的减少，还有自己在行业内地位的动摇。
抢客户在银行间早已经不是秘密。“我经常和我的理财顾问开玩笑，你伺候不好我，我就换别的银行了。”王先生告诉记者，过去的一年里就有好几家银行找过他 ，直到现在还盯着他不放。对方打电话很客气，有时候让人还很不好意思：“王先生，您的生日快到了，我代表我们银行祝您生日快乐。” 文/记者 陈浩杰 肖良华
■保密
客户的信息都以代码显示
私密性是私人银行的特性，也是私人银行的生命线。而私密，也为有钱人的低调 、谨慎写下了注脚。
记者注意到，几乎每家银行都有完善的私密机制：私人银行所在地的楼层不公开，外界乘坐的电梯也不会在此层停留，进入这一楼层须有专人引领，刷卡进入。如果客户不想在私人银行的公众区抛头露面，也可走一个专门的通道，通道直达全封闭的房间。而私人银行客户的信息，在电脑上都是以代码显示，只有直接为该客户服务的理财顾问才知道此人的真实身份和财富信息。
“按照客户的要求，对外我们和客户之间都是朋友称呼，绝口不提是银行与客户的关系，因为这也是对客户隐私的保护。”一位理财师告诉记者。而据记者了解，对于客户信息的保护，每家银行都有严格的规定，如果理财顾问将客户信息泄露，面临的将是被开除的处罚。
不过，私人银行客户信息外泄事件并不是没有发生过。2010年9月，部分银行私人银行的“内鬼”将客户信息高价卖给中融国际信托有限公司财富管理中心的客户经理，由后者向客户推销信托产品，因涉嫌违规获取银行客户信息，中融国际信托有限公司财富管理中心被监管部门要求停业整顿，该事件也暴露了私人银行对客户信息的保密程度并非天衣无缝。
■延伸
核心人才缺乏成私人银行短板
业内认为，以私人可投资资产数额计算，超过1000万元的称高净值人士，超过1 亿元则称超高净值人士。
2010 年中国预计财政收入8 万亿元，而据福布斯中文榜和建行推出的2010年《中国私人财富白皮书》预计，中国高净值人士可投资资产总额将比同期增长 4.1 万亿元，增幅22% ，高净值人数将达到38.3万人。
白皮书显示，2008年，中国高净值人士约为 24.8万，2009 年接近 33.1万，预计2010年为 38.3万。这三年，该人群拥有的可投资资产占全国总量分别为 19.9% 、21.4% 、22.4% 。这个群体年富力强 ，60后、70后占群体的72% ，80后占 11.8% 。调查显示，约有70% 的高净值人士主要依靠自己或家人独立打理资产。
私人银行的出现，是市场需求，更是银行自身无法转身的选择。相对于商业银行难以为继的传统信贷业务，私人银行具有的高资本回报率、收入流持续稳定都成了无可比拟的优势。但竞争也越来越激烈。自2005年9月瑞士友邦银行成为中国内地首家国际私人银行以来，花旗、汇丰、渣打、东亚等外资银行随后在内地推出私人银行业务。
“私人银行从卖药变成开药铺的了，有个挑战就是我们药铺里是不是有医生 。”光大银行个人财富管理中心总经理张旭阳表示，目前，核心专业人才的缺乏是中国私人银行业的一个短板。
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