今年以来，在国际经济苏醒缓慢、货币政策继续稳健的大背景下，农行山东兖州支行紧紧围绕全年工作部署，以地方企业实际情况为出发点，迅速转变信贷业务营销方向，积极向客户营销国际贸易融资、国内信用证等国际融资业务，在满足企业资金需求的同时，推动了该行国际业务的快速发展。截止3月末，该行国际贸易融资余额为64445万元，较年初增长9535万元，增量占全兖州市系统的59%，累计办理国际贸易融资26笔，金额共计56041万元，较去年同期增长18951万元；实现国际结算量21328万美元，占全兖州市系统的45%，较去年同期增长6032万美元，完成计划的132%，其中，跨境人民币结算量77813万元，占全兖州市系统内71%，较去年同期增长51682万元；实现结售汇5552万美元，同比增长2258万美元，增量占全兖州市系统内80%。
上下联动，密切配合，打造强大的营销队伍。今年年初，由行长、分管行长、公司部经理、外汇产品经理等人员组成了国际业务营销小组，实行“行长抓客户、经理抓账户”策略，由行长对企业进行密集走访，与企业保持密切良好的合作关系，及时了解客户进口计划和进口合同签订情况，由外汇产品经理适时跟进营销，确保每笔业务成功办理。
对国际业务客户实施名单式管理，建立专人负责营销制。年初该行本着“抓大，不放小”的原则，对法人客户进行了全面普查，确立了20户国际业务重点营销企业，针对该20户重点营销企业，制定了企业营销专人负责制，做到每个企业都有客户经理跟踪营销，及时掌握客户资金需求信息，方便进行进一步营销。同时，加大国际业务产品知识的宣传力度，转变法人客户常规融资思路，加深客户对国际贸易融资的认可。
充分利用有利条件和政策，大力拓展短板业务。该行充分利用今年国际业务产品定价宽松的有利条件，针对去年国内信用证开立工作的短板，全力加强国内信用证的营销推广工作，为多家企业办理共计8996万元，占系统内71%，突破了去年同期零开立的被动情况。在境内外业务联动中，充分利用“境内担保、境外融资”的模式，成功锁定了太阳纸业的结算业务，有效地推动了国际信用证业务的发展。同时，该行充分利用去年国际业务打下了良好的基础，及时跟进服务，为益海嘉里办理一笔金额为1300万美元的全额质押外币贷款，成功履约倍耐力轮胎有限公司到期购汇宝业务，实现国际结算量近6000万美元。
对客户实行联动营销，提高综合回报。面对当地激励的同业竞争，兖州支行转变竞争思路，在企业关心的融资报价、审批流程上做文章，该行用定价模板对产品报价进行测算，不仅综合考虑同业竞争、信贷头寸、融资成本等因素，而且将联动营销带来的其他产品收益考虑在内，尽可能提供客户能够接受的报价，吸引客户来办理国际业务，带动关联业务的营销。积极宣传贸易融资审批流程简单的优势，增强客户对贸易融资的兴趣，提高贸易融资在信贷业务中的占比。（马传涛）
相关阅读